一．白酒如何推銷(xiāo)
1．我覺(jué)得首先給自己的酒下一個(gè)定義，低、中、高檔??適合什么樣的消費(fèi)群體，如果做促銷(xiāo)??中國(guó)白酒做營(yíng)銷(xiāo)最成功的是金六福，所以廣告必不可少。
2．你自己要給酒定位以后，就跟廠家要廣告費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi)，然后你看是進(jìn)飯店，還是做比如婚慶這樣的市場(chǎng)。理論上的東西還是要的，你要研究理論，結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后自己找出營(yíng)銷(xiāo)的方式，所以下面的內(nèi)容，你還是有必要參考的: 隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。
3．在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。
4．春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷(xiāo)不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注終端銷(xiāo)售，做好臨門(mén)一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷(xiāo)才能更有效。
5．搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣(mài)場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷(xiāo)，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專(zhuān)賣(mài)店、戶(hù)外等等，營(yíng)銷(xiāo)和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類(lèi)管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷(xiāo)，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷(xiāo)、如捆綁銷(xiāo)售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷(xiāo)，在戶(hù)外進(jìn)行推銷(xiāo)，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。
6．終端細(xì)化 (一) 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷(xiāo)，主要有三個(gè)群體: 一是主流酒店老板。
7．白酒，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷(xiāo)，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。
8．在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷(xiāo)白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常用方式，滿(mǎn)足酒店老板的心理期望值，如對(duì)銷(xiāo)售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。
9． 二是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員。白酒完成銷(xiāo)售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這是產(chǎn)品銷(xiāo)售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門(mén)一腳”。
10．在酒店配備具有良好形象和促銷(xiāo)技巧的專(zhuān)職促銷(xiāo)員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。
11．需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專(zhuān)職促銷(xiāo)員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷(xiāo)產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專(zhuān)職促銷(xiāo)員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專(zhuān)職促銷(xiāo)員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類(lèi)的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。
12． 三是酒店消費(fèi)者。終端銷(xiāo)售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷(xiāo)策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。
13． (二)賣(mài)場(chǎng)和超市終端 賣(mài)場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大終端，在這個(gè)終端的促銷(xiāo)過(guò)程中，一是在強(qiáng)化POP廣告和賣(mài)場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等;二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)柜陳列;三是可以為超市與賣(mài)場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷(xiāo)，也可以采用捆綁銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的方式切入;五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育，在賣(mài)場(chǎng)和超市，導(dǎo)購(gòu)的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷(xiāo)售技巧等等。
14． (三)戶(hù)外 為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶(hù)外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展，但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶(hù)外路演是一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)策略。
15．在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)(即農(nóng)村市場(chǎng))的主要突破口。
16．針對(duì)這個(gè)終端的促銷(xiāo)，戶(hù)外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購(gòu)買(mǎi)年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶(hù)外路演，配合相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷(xiāo)售。
17．當(dāng)然，戶(hù)外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶(hù)外路演的宣傳和銷(xiāo)售目的。
18． (四)婚紗影樓 婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù)，不僅要賣(mài)喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。
19．采用雙向合作、聯(lián)合促銷(xiāo)的方式介入，爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷(xiāo)售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷(xiāo)中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的新人;其次，說(shuō)服影樓留出專(zhuān)門(mén)一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷(xiāo)信息，努力營(yíng)造婚慶專(zhuān)用酒的氣氛;方法選擇上，可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷(xiāo)，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。
20．可以針對(duì)婚慶服務(wù)公司開(kāi)展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N(xiāo)點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購(gòu)買(mǎi)白酒作為婚慶酒提供花車(chē)服務(wù);如購(gòu)買(mǎi)白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。
21．推拉互動(dòng) “渠道為王”、“終端制勝”，要營(yíng)銷(xiāo)終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的SP，需要有新由頭、新賣(mài)點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì);需要促銷(xiāo)性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。
22．如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn);如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng);如推出經(jīng)銷(xiāo)商和終端培訓(xùn)計(jì)劃;如實(shí)施分眾傳播等等。
23．在終端的銷(xiāo)售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，深度分銷(xiāo)，不斷搶占終端市場(chǎng)。
24． 當(dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天，白酒的銷(xiāo)售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷(xiāo)售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷(xiāo)。
二．白酒的銷(xiāo)售如何操作？
1．隨著“旺季”的漸漸離去，白酒的銷(xiāo)售又慢慢進(jìn)入了“淡季”，因?yàn)榘磻T例，白酒在每年9月、11月－2月銷(xiāo)售最旺，是旺季，在5－8月銷(xiāo)售最弱，是低谷，當(dāng)然，這與季節(jié)因素、白酒本身的特性和中國(guó)的傳統(tǒng)習(xí)慣有關(guān)。
2．筆者通過(guò)對(duì)業(yè)內(nèi)的觀察和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中每年都會(huì)有新的“黑馬”出現(xiàn)，經(jīng)過(guò)包裝和策劃，創(chuàng)造了旺盛的銷(xiāo)售局面，但往往都是曇花一現(xiàn)，對(duì)于白酒的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)，如何才能“四季如春”？
3．如何才能創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)的春天？筆者從產(chǎn)品、渠道、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新對(duì)此進(jìn)行探討分析。 產(chǎn)品創(chuàng)新 一個(gè)好的產(chǎn)品是市場(chǎng)成功的一半，好的產(chǎn)品包括優(yōu)良的品質(zhì)、有著一定的文化底蘊(yùn)、有著一個(gè)獨(dú)特的新穎包裝和名稱(chēng)。
4．如“金六福”三個(gè)字，是內(nèi)心深處的一種祝福、代表吉祥、追求圓滿(mǎn)，這種情緒自然激發(fā)出一種消費(fèi)沖動(dòng)，在名字上就贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可。
5．金六福所代表的六福是：一曰壽、二曰富、三曰康寧、四曰好德、五曰佳和合、六曰子念慈金。與六福遙相呼應(yīng)的是金六福酒的特色：香、醇、濃、甜、綿、凈。
6．它所代表的六福是人們所樂(lè)意接受的，表示著金六福是幸福之酒，寓意帶給你健康、幸福和美好的享受，同時(shí)在包裝、廣告、標(biāo)識(shí)的設(shè)計(jì)方面，必須爭(zhēng)取讓消費(fèi)者看到，形成視覺(jué)沖擊力，并一定要贏得消費(fèi)者喜愛(ài)而和消費(fèi)者產(chǎn)生情感上的聯(lián)絡(luò)，符合人們的審美需求。
7．對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新，一是在命名上，許多白酒企業(yè)都一窩蜂地走“流行概念”的道路，如什么“貢、王、玉、金、神”，好“字”用盡；接著16515188999吉利數(shù)字接連登場(chǎng)；再后，5年、10年、50年、100年、2000年等一批陳年老酒不斷問(wèn)世；再發(fā)展就是一星、二星、三星、四星、五星使稱(chēng)謂再創(chuàng)新高，對(duì)產(chǎn)品稱(chēng)謂各有說(shuō)法。
8．更有甚者，有些企業(yè)把稱(chēng)謂做到別的品牌上，達(dá)到愚弄消費(fèi)者之目的，在市場(chǎng)夾層中求得生存。其實(shí)，對(duì)于白酒的命名，大體上有以下幾種情形：根據(jù)歷史名人、名地命名，如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西鳳酒、杏花村、水井坊、宋河、瀏陽(yáng)河等；根據(jù)區(qū)域簡(jiǎn)稱(chēng)命名，如皖酒、貴酒、蘇酒、長(zhǎng)三角、河套王等等；與古代帝王將相有關(guān)的命名，如迎駕、道光二蘭陵王、古井貢、皖國(guó)春秋等等；與酒的釀造材料相關(guān)的命名，如五糧液、竹葉青、稻花香等等；與鄉(xiāng)情、親情、友情等相關(guān)的命名，如孔府家、金六福、藍(lán)色經(jīng)典、中國(guó)結(jié)等等。
9．二是在包裝上，主要體現(xiàn)在包裝瓶的設(shè)計(jì)和款式上，體現(xiàn)在色調(diào)的搭配上，體現(xiàn)在份量的多少上；如可以是瓷瓶、方瓶、圓瓶、瓷瓶、陶瓶、磨沙的、；可以是透明的、也可以是不透明的；可以是包扎型的、也可以是開(kāi)蓋型的；當(dāng)然，根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)和定位不同，還應(yīng)在外包裝方面進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新。
10．三是質(zhì)量上，口感方面應(yīng)該把握白酒的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，突破傳統(tǒng)的濃香型、清香型、米香型、醬香型，朝低度、健康、淡雅型方向發(fā)展，如開(kāi)發(fā)低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類(lèi)白酒，利用蘋(píng)果、山楂等水果作原料開(kāi)發(fā)的新風(fēng)格、新口味的水果發(fā)酵蒸餾白酒等等。
11．四是在品牌上，進(jìn)行區(qū)隔和精準(zhǔn)定位，因?yàn)槠放贫ㄎ皇瞧放苽鬟_(dá)給消費(fèi)者產(chǎn)品為什么好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同點(diǎn)的主要購(gòu)買(mǎi)理由，如水井坊的“中國(guó)白酒第一坊”、國(guó)窖1573的“中國(guó)第一窖”，天士力的“健康白酒”、金六福的“福文化”等等，同時(shí)，實(shí)施系列品牌策略，如茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)醇、茅臺(tái)宴、茅臺(tái)小豹子；西鳳?
12．天長(zhǎng)地久、西鳳?華山論劍、西鳳?相約百年?！拔鼬P?天長(zhǎng)地久”；金六福星級(jí)系列、福星系列、為幸福干杯系列；五年、十年、十五年等，挖掘品牌內(nèi)涵，傳播品牌故事，如與歷史名人之間的情結(jié)、與消費(fèi)者之間的互動(dòng)溝通、相應(yīng)活動(dòng)和事件策劃等等。
13． 渠道規(guī)劃 由于我國(guó)的白酒行業(yè)經(jīng)歷了廣告制勝和終端制勝，現(xiàn)已進(jìn)入了渠道創(chuàng)新階段?？傮w來(lái)說(shuō)，白酒的渠道和終端大體包括酒店、商超、零售百貨店、批發(fā)商、專(zhuān)業(yè)煙酒公司等，但在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該進(jìn)行渠道的系統(tǒng)規(guī)劃： 首先，應(yīng)該根據(jù)不同的時(shí)機(jī)動(dòng)態(tài)調(diào)整渠道重點(diǎn)，轉(zhuǎn)移市場(chǎng)重心，如在旺季要全面開(kāi)花，搶占終端和向三四線市場(chǎng)延伸，當(dāng)?shù)镜絹?lái)時(shí)，我們完全可以進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，去尋找適合產(chǎn)品的市場(chǎng)，甚至進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。
14．此時(shí)如果將銷(xiāo)售重心進(jìn)行轉(zhuǎn)移，無(wú)疑會(huì)柳暗花明。如將市場(chǎng)轉(zhuǎn)向人口密集區(qū)、消費(fèi)水平高的社區(qū)；繁華地帶、娛樂(lè)場(chǎng)所附近地區(qū)；位置突出、形象好的社區(qū)店；酒店等等。
15． 其次要精耕市場(chǎng)，深度分銷(xiāo)，拓展分銷(xiāo)渠道。開(kāi)發(fā)社區(qū)類(lèi)市場(chǎng)，向縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)延伸。在社區(qū)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，一是要根據(jù)社區(qū)居民的檔位不同進(jìn)行不同類(lèi)產(chǎn)品的鋪貨；二是在廣告形式可以多采用一些產(chǎn)品展示柜、太陽(yáng)傘、海報(bào)等，促銷(xiāo)手段要?jiǎng)?wù)實(shí)一些，比如說(shuō)小獎(jiǎng)可以多一點(diǎn)，爭(zhēng)取每瓶酒都有獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品可以采用一些日常用品或兒童比較喜歡的玩具、卡通等。
16．在一些社區(qū)鋪貨或開(kāi)直營(yíng)店時(shí)，也要考慮目前該社區(qū)的消費(fèi)量與供應(yīng)量的關(guān)系，如果供應(yīng)量大于消費(fèi)量時(shí)就應(yīng)當(dāng)慎重考慮是否該開(kāi)直營(yíng)店或配送中心；三是深度運(yùn)作，把握和占領(lǐng)社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部、超市終端，激發(fā)終端的強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，占領(lǐng)最佳產(chǎn)品陳列位置和進(jìn)行相應(yīng)的終端推廣與宣傳。
17． 再次，要抓住宴請(qǐng)和節(jié)日活動(dòng)。將各種宴請(qǐng)活動(dòng)如婚宴、生日宴、傳統(tǒng)節(jié)日等作為重點(diǎn)，因?yàn)榘拙迫允侵饕恼写镁?，婚宴、生日宴、畢業(yè)生聚餐、高考中榜、辦殤事等宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒銷(xiāo)售的一主要市場(chǎng)。
18．同時(shí)，由于婚慶場(chǎng)合人流量大，通過(guò)婚宴市場(chǎng)可進(jìn)行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達(dá)到的效果。合適的產(chǎn)品、針對(duì)性的促銷(xiāo)策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請(qǐng)活動(dòng)，在針對(duì)宴請(qǐng)活動(dòng)的白酒銷(xiāo)售過(guò)程中，需要把握以下的幾個(gè)要點(diǎn)，如可以贈(zèng)飲料、結(jié)婚用品、學(xué)習(xí)用品等相應(yīng)的必用品相結(jié)合；可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯(lián)合促銷(xiāo)；可以在影樓、商超、便民店、酒店懸掛宣傳條幅、POP等等。
19． 促銷(xiāo)創(chuàng)新 促銷(xiāo)已成為白酒在終端銷(xiāo)售的核心“武器”，如今，在終端的促銷(xiāo)方式和手段同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)異常激勵(lì)，從廣告到人員促銷(xiāo)，從抽獎(jiǎng)到現(xiàn)金返還等等，要?jiǎng)?chuàng)造白酒銷(xiāo)售的春天，需要在促銷(xiāo)方式和手段上差異化，一是要有效把握時(shí)機(jī)，如春節(jié)、元宵、情人節(jié)、五六七八中秋、國(guó)慶、元旦等節(jié)假日，還有近兩個(gè)月的暑假和一個(gè)月的寒假，以及大中學(xué)生畢業(yè)、升學(xué)這樣兩個(gè)特殊時(shí)段，如果有效把握這些機(jī)會(huì)進(jìn)行促銷(xiāo)，將會(huì)給白酒企業(yè)帶來(lái)巨大商機(jī)。
20．比如說(shuō)在六七八一時(shí)都可針對(duì)兒童、學(xué)生組織團(tuán)體活動(dòng)或贈(zèng)送相關(guān)教育書(shū)籍與學(xué)習(xí)工具，將眼光瞄向了“下一代”的潛在消費(fèi)者，送出文化卡片、成語(yǔ)詞卡、書(shū)籍等等。
21．除了針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌外，還可以從細(xì)分市場(chǎng)與消費(fèi)人群入手巧造熱點(diǎn)，比如說(shuō)古井貢開(kāi)展針對(duì)升學(xué)的“金榜題名時(shí)、美酒敬父母，美酒敬恩師”；針對(duì)老干部的“美酒一杯敬功臣”；針對(duì)結(jié)婚的“免費(fèi)送豐田花車(chē)”等一系列活動(dòng)，取得了較好的效果。
22．當(dāng)然，此階段促銷(xiāo)要善于把握時(shí)機(jī)，多從回報(bào)社會(huì)角度出發(fā)，帶有一些公益色彩，容易在短期內(nèi)確立良好的美譽(yù)度。
23．二是要巧促銷(xiāo)，如果依舊運(yùn)用當(dāng)前盛行的有些“鈍”了的諸如降價(jià)、打折、買(mǎi)贈(zèng)類(lèi)促銷(xiāo)方式，就很難讓市場(chǎng)興奮起來(lái)，要想取得效果顯然難度更大。
24．筆者認(rèn)為，在促銷(xiāo)上，要分清促銷(xiāo)的對(duì)象和重點(diǎn)，巧造熱點(diǎn)，如在針對(duì)終端的促銷(xiāo)方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷(xiāo)受益對(duì)象。
25．現(xiàn)在白酒促銷(xiāo)大多是這樣一個(gè)狀況，即誰(shuí)喝了酒獎(jiǎng)品就給了誰(shuí)，比如說(shuō)打火機(jī)、美元等促銷(xiāo)方式。如果轉(zhuǎn)換一下思路，在促銷(xiāo)方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷(xiāo)受益對(duì)象，在促銷(xiāo)方面“出奇”，如家長(zhǎng)喝酒讓孩子或妻子成為促銷(xiāo)的受益者；如在某地，有一家白酒企業(yè)曾與該地區(qū)青少年宮聯(lián)合推出了一個(gè)2003之夏“醇香XXX，快樂(lè)夏令營(yíng)”活動(dòng)，貫穿整個(gè)暑假，在該地區(qū)各大酒店同時(shí)展開(kāi)，只要開(kāi)瓶飲用XXX酒，每瓶都有送給孩子的好禮。
26．在XXX酒盒里，投放了“步”、“高”或“升”三種字卡。如果收集齊“步”、“步”、“高”、“升”四張卡片，孩子就能免費(fèi)參加X(jué)XX金色陽(yáng)光之旅夏令營(yíng)，其它則分別有購(gòu)書(shū)卡或者一雙旱冰鞋、肯德基快餐、兒童智力開(kāi)發(fā)玩具等獎(jiǎng)品，取得了很好的市場(chǎng)效果；如針對(duì)高考中榜的學(xué)子，可采取與飲料相結(jié)合，并開(kāi)展“送喜上門(mén)”的促銷(xiāo)活動(dòng)，用鑼鼓隊(duì)敲鑼打鼓送上門(mén)，既銷(xiāo)售了產(chǎn)品，又?jǐn)U大了宣傳影響；針對(duì)婚慶市場(chǎng)，推出“送花車(chē)迎親”，吸引青年人的注意力；在春節(jié)期間，打禮品牌和作為中國(guó)廣大農(nóng)村的“拜年禮物”；當(dāng)然，還可策劃集體宴請(qǐng)活動(dòng)、和葡萄酒、啤酒、奶制品等廠家結(jié)成同盟共同促銷(xiāo)，分擔(dān)促銷(xiāo)費(fèi)用等方式來(lái)擴(kuò)大品牌的知名度和美譽(yù)度。
27． 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 在廣告和宣傳過(guò)程中，應(yīng)該整合資源，系統(tǒng)地使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)用同一個(gè)聲音說(shuō)話(huà)、用同一個(gè)形象來(lái)展現(xiàn)。
28．一是要將白酒品牌的定位所闡釋的內(nèi)涵用多種營(yíng)銷(xiāo)的策略去向消費(fèi)者來(lái)解釋清楚。如寧夏紅枸杞酒由于其本身所具有的獨(dú)特的保健功能，所以它的定位是“每天喝一點(diǎn)，健康多一點(diǎn)”所有的廣告宣傳都是圍繞著“健康”這個(gè)概念來(lái)進(jìn)行的；如水井坊定位為“中國(guó)高尚生活元素”，與歷史文明、傳統(tǒng)文化相結(jié)合；小糊涂仙酒“難得糊涂”的人生哲學(xué)等等。
29．二是要進(jìn)行事件策劃，比如，1915年，我國(guó)茅臺(tái)酒從巧借“怒擲酒瓶震國(guó)威”而揚(yáng)名天下一舉成名以來(lái)，在無(wú)數(shù)次重大國(guó)事活動(dòng)，從中美建交到中日建交，從尼克松、田中角榮到金日成、撒切爾夫人，茅臺(tái)酒借助國(guó)宴傍上中外名人而蜚聲海外；如2004年，在四川劍南春酒史博物館美國(guó)前總統(tǒng)克林頓為劍南春執(zhí)筆題字“劍南春拓展全球市場(chǎng)啟動(dòng)儀式”，震動(dòng)全國(guó)，震動(dòng)全球，世界為之矚目，吸引了數(shù)億大眾的眼球；如海特酒被韓國(guó)總統(tǒng)和多米尼加總統(tǒng)收藏；比如“郎酒”巧用了雪村的形象；再比如“瀏陽(yáng)和”利用了歌曲“瀏陽(yáng)和彎過(guò)幾道彎……”；稻花香與“三峽情”聯(lián)系起來(lái)等等。
30．三是創(chuàng)新傳播手段和方式，如冠名列車(chē)和一些公用設(shè)施、開(kāi)展校園營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、利用液晶顯示屏和移動(dòng)廣告、在終端塑造各種氣模、把握熱點(diǎn)事件、開(kāi)展社會(huì)責(zé)任計(jì)劃等等，通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播來(lái)提升產(chǎn)品和企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大影響力和獲取大眾的眼球注意力。
31． 總之，創(chuàng)造白酒營(yíng)銷(xiāo)的春天需要的是創(chuàng)新，不僅贏得消費(fèi)者的眼球和關(guān)注，還應(yīng)贏取消費(fèi)者得信任和參與，贏取消費(fèi)者的心智。
32．需要在使白酒市場(chǎng)細(xì)分化、產(chǎn)品化、區(qū)域化、專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化等的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施差異化，從而贏取市場(chǎng)，引導(dǎo)和創(chuàng)造需求，保持白酒營(yíng)銷(xiāo)的春天。
三．促進(jìn)白酒動(dòng)銷(xiāo)的幾種方法
1．促進(jìn)白酒動(dòng)銷(xiāo)的幾種方法：邀請(qǐng)客戶(hù)到公司參觀、宴請(qǐng)，組織旅游、學(xué)習(xí)講解日常生活保健常識(shí)，發(fā)放促銷(xiāo)品，買(mǎi)送成品搭贈(zèng)活動(dòng)，淡季適度銷(xiāo)量?jī)?yōu)惠等，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，不要挺到挨錘，任意銷(xiāo)售。
四．如何推銷(xiāo)酒水
1．是這樣的關(guān)于商超你可以商量上些主要不是靠他賣(mài)而是價(jià)位一個(gè)價(jià)格標(biāo)桿，周邊的小零售店可以談?wù)勛屗凶銐虻睦麧?rùn)，剩下就是靠自己的關(guān)系后自己去談一些團(tuán)購(gòu)比如單位，宴席之類(lèi)的。
2．酒店給服務(wù)員對(duì)瓶蓋價(jià)錢(qián)看你的酒的價(jià)位，不出名的酒利潤(rùn)高，所以你要抓住這點(diǎn)去做，時(shí)不時(shí)給你的終端商戶(hù)和顧客一些禮品或現(xiàn)金。
五．白酒類(lèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售策略怎么做？
1．首先要酒的品質(zhì)好，適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口感。首先要想辦法讓你的酒讓別人喝到，讓部分消費(fèi)者認(rèn)可，首先得靠口碑效應(yīng)散酒市場(chǎng)一般都在鄉(xiāng)村或者郊區(qū)，必須突出你的純糧概念。
2．適當(dāng)選一個(gè)地方做突破口，拉點(diǎn)橫幅，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)。 贈(zèng)品。食用油、面條、掛歷、筷子、火機(jī)等日用品。
3．高端白酒的營(yíng)銷(xiāo)定位 對(duì)于真正的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者而言，每一次消費(fèi)環(huán)境發(fā)生的變化，無(wú)疑都是一次難得的“機(jī)會(huì)”。
4．這些“機(jī)會(huì)”一旦被較大多數(shù)人所認(rèn)可，那無(wú)疑就變成了一種“現(xiàn)象”。由于國(guó)內(nèi)一線白酒品牌的多次的漲價(jià)，給消費(fèi)區(qū)域性高端白酒品牌成為了可能。
5．現(xiàn)在，只要是有一定規(guī)模的地產(chǎn)白酒企業(yè)，都能拿得出售價(jià)三四百，甚至上千元的形象產(chǎn)品，也成為了現(xiàn)在區(qū)域白酒市場(chǎng)形成的一種“現(xiàn)象”。
6． 任何“現(xiàn)象”的產(chǎn)生，都有其可以形成的必然與充分條件。區(qū)域性高端白酒林立現(xiàn)象形成的原因追述起來(lái)有以下幾點(diǎn)：一線高端白酒的不斷漲價(jià)，使得原本消費(fèi)200-400元價(jià)位的消費(fèi)者，不可能跟著你企業(yè)漲價(jià)的步伐來(lái)提升自己的消費(fèi)檔次。
7．于是市場(chǎng)期待既有面子，又有實(shí)惠的地產(chǎn)高端白酒的出現(xiàn)。隨著營(yíng)銷(xiāo)理念不斷個(gè)性化的發(fā)展，“民族的就是世界的”的理念已經(jīng)深得人心。
8．無(wú)論是哪個(gè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，大家都在提倡開(kāi)發(fā)能代表屬于自己地方特色的產(chǎn)品的出現(xiàn)。尤其是禮品市場(chǎng)的需求，加快了區(qū)域性高端白酒的發(fā)展。
六．如何做婚宴白酒市場(chǎng)
1．婚宴用酒作為其中的重要一項(xiàng)，市場(chǎng)容量巨大。酒水企業(yè)運(yùn)作婚宴市場(chǎng)可以在短期內(nèi)提升銷(xiāo)量，同時(shí)使產(chǎn)品品牌得到有效傳播，婚宴市場(chǎng)可以說(shuō)是充滿(mǎn)了商機(jī)和潛力。
2． 瞄準(zhǔn)婚慶核心通路優(yōu)化組合： 通過(guò)市場(chǎng)走訪和調(diào)研，結(jié)合自身網(wǎng)絡(luò)情況將“l(fā)瀘州雙喜酒”銷(xiāo)售渠道鎖定為以下渠道： 傳統(tǒng)渠道：大中型餐飲店、批發(fā)市場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)、社區(qū)大型零售商店。
3． 創(chuàng)新渠道：婚慶公司、婚紗影樓、批發(fā)市場(chǎng)喜糖經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)。對(duì)于這些婚慶市場(chǎng)相關(guān)的場(chǎng)所進(jìn)行了“掃街”式的開(kāi)發(fā)、鋪市、陳列展示、海報(bào)張貼、X展架投放等宣傳展示活動(dòng)。
4． 聚焦婚慶關(guān)聯(lián)傳媒宣傳推廣： 婚紗影樓：推出“結(jié)婚用瀘州雙喜酒，拍婚紗照送12寸水晶娘家照一張”，從而拉近了“瀘州雙喜酒”與新人的情感距離，一定可以得到了很好的效果，尤其是提出的“送娘家照”促銷(xiāo)方法引起“準(zhǔn)新娘”的好評(píng)和喜愛(ài)。
5． 民政局結(jié)婚登記處：通過(guò)“登記處”外圍的宣傳滲透，進(jìn)行人員“一對(duì)二”交流和溝通，附加派發(fā)“結(jié)婚用瀘州雙喜酒，送您XX醫(yī)院婚檢”宣傳單將預(yù)定聯(lián)系卡和婚檢相關(guān)事項(xiàng)巧妙地結(jié)合在一起，很好地保證了宣傳效果的有效性和留存性。
6． 婚慶公司：通過(guò)與婚慶公司的合作，開(kāi)展“結(jié)婚用瀘州雙喜酒，送您頭車(chē)花籃”活動(dòng)，通過(guò)婚慶公司的推薦取得了很好的效果。
7． 深挖婚宴背后潛力個(gè)性化服務(wù)： 通過(guò)對(duì)本地結(jié)婚習(xí)俗的深入挖掘，發(fā)現(xiàn)新人于結(jié)婚后的第一年過(guò)春節(jié)有“正月拜新年”的習(xí)俗，而且“拜新年”又必不可少2瓶酒2盒糕點(diǎn)的定式習(xí)俗，于是對(duì)“瀘州雙喜酒”包裝進(jìn)行重新設(shè)計(jì)并于外包裝盒正面及內(nèi)瓶標(biāo)處預(yù)留“心型”空白區(qū)域（張貼新人婚紗照片），為新人定制個(gè)性化的婚宴宴席用酒和“拜新年”用酒，通過(guò)一小點(diǎn)的改變卻實(shí)現(xiàn)新人“提前消費(fèi)”從而增加了單筆產(chǎn)品訂購(gòu)量。
8． 解析篇：流行酒用品牌核心價(jià)值喚醒婚宴市場(chǎng) 婚宴市場(chǎng)正在成為白酒企業(yè)的一道“大餐”，不少企業(yè)推出了專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品，如帶有“百年好合”、“喜宴”、“有緣”等字樣的喜酒，但到目前為止，還沒(méi)有一個(gè)被消費(fèi)者廣泛認(rèn)同的真正意義上的全國(guó)性婚宴酒品牌。
9．總體而言，婚宴用酒市場(chǎng)還處于起步階段。 從眾多區(qū)域市場(chǎng)來(lái)看，當(dāng)?shù)氐牧餍芯仆腔檠缡袌?chǎng)的主選品牌。這與婚宴市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)息息相關(guān)，婚宴用酒的價(jià)值在于被赴宴者所感知到的價(jià)值，從這個(gè)角度看，流行酒當(dāng)然是充當(dāng)婚宴用酒的上佳角色。
10．對(duì)于婚宴酒的選購(gòu)過(guò)程來(lái)說(shuō)，周?chē)说脑u(píng)價(jià)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的影響非常大。 流行酒如何能夠搶占更多的婚宴用酒市場(chǎng)呢？
11．那就是打造能夠打動(dòng)消費(fèi)者的核心價(jià)值。比如茅臺(tái)迎賓酒，迎賓迎天下；茅臺(tái)王子酒，王子尊天下。 婚宴酒的宣傳、促銷(xiāo)要點(diǎn) 品質(zhì)要好，價(jià)格合理。
12． 產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格是促進(jìn)銷(xiāo)售的兩個(gè)有力武器，婚宴用酒面對(duì)的大多是普通消費(fèi)群體，口碑的效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于廣告效應(yīng)。
13．這就要求在運(yùn)作婚宴市場(chǎng)時(shí)，一定要注重產(chǎn)品的品質(zhì)，同時(shí)要設(shè)定好合理的價(jià)格，這是預(yù)謀婚宴市場(chǎng)成功與否的主要環(huán)節(jié)。
14． 要找到產(chǎn)品在婚宴市場(chǎng)的宣傳點(diǎn)或宣傳渠道。 與市民政部門(mén)進(jìn)行合作是實(shí)施婚慶促銷(xiāo)的最佳渠道。企業(yè)可以與民政局合作，凡領(lǐng)結(jié)婚證的新人，可以獲贈(zèng)企業(yè)提供的賀卡，新人憑賀卡可到當(dāng)?shù)卮砩烫幟赓M(fèi)領(lǐng)取其企業(yè)的產(chǎn)品兩瓶和婚宴用酒促銷(xiāo)通知。
15．另外，在人流量大的車(chē)站、商業(yè)區(qū)、小區(qū)門(mén)口制作宣傳牌，將婚宴用酒促銷(xiāo)活動(dòng)予以告知也可取得不錯(cuò)的效果。 要找準(zhǔn)婚宴市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者。
16． 對(duì)于婚宴市場(chǎng)而言，白酒的消費(fèi)者只是被動(dòng)的消費(fèi)人群而不是購(gòu)買(mǎi)的決策者，因而找到婚宴市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者和決策者，將產(chǎn)品介紹給他是婚宴市場(chǎng)操作的又一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這就需要對(duì)婚宴有一個(gè)理智的分析。
17．一般而言，與父母在一起生活的年輕人成婚，舉辦婚宴購(gòu)買(mǎi)白酒的往往是老年人，而單獨(dú)在外、遠(yuǎn)離父母的年輕人成婚，購(gòu)買(mǎi)白酒的往往是年輕男性，找到購(gòu)買(mǎi)的決策者才能確定采用什么樣的傳播形式、采取什么促銷(xiāo)形式。
18． 促銷(xiāo)方式多項(xiàng)選擇。 聯(lián)合促銷(xiāo)：可以與婚慶公司進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)。比如，讓婚慶公司給消費(fèi)者進(jìn)行婚宴用酒介紹，然后根據(jù)聯(lián)系的數(shù)量多少予以獎(jiǎng)勵(lì)。
19． 實(shí)物搭贈(zèng)促銷(xiāo)：酒、飲料、糖果、零食是婚宴必備的東西。所以，在婚宴用酒的促銷(xiāo)活動(dòng)中，可采取用白酒送紅酒、飲料、糖果、零食的方式進(jìn)行搭贈(zèng)促銷(xiāo)。
20．另外，也可以通過(guò)送與婚宴相關(guān)的物品如請(qǐng)柬、來(lái)賓簽到薄、廚房用具或者提供婚宴接親用車(chē)等，讓消費(fèi)者感到實(shí)惠和便捷。
21． 產(chǎn)品的同品相贈(zèng)：就是采取買(mǎi)一贈(zèng)一或者買(mǎi)一贈(zèng)二等同品相贈(zèng)的方式。這雖然是最簡(jiǎn)單的一種促銷(xiāo)方式，卻也是最有效的方式之一。
22． 促銷(xiāo)時(shí)間要相對(duì)集中。 一般婚宴的舉行多集中在節(jié)假日，如五十一或周六周日，在農(nóng)村市場(chǎng)除以上時(shí)間外，農(nóng)閑日婚宴相對(duì)集中。
23．所以，促銷(xiāo)力度的控制應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹群褪袌?chǎng)接受度的大小進(jìn)行調(diào)控。同時(shí)，可根據(jù)婚宴市場(chǎng)的特點(diǎn)在五十一和農(nóng)閑時(shí)放大促銷(xiāo)力度，平時(shí)保持相對(duì)力度做好宣傳即可。
七．新手怎樣推銷(xiāo)酒水給顧客？
1．餐前推銷(xiāo)：當(dāng)客人點(diǎn)完菜后可直接點(diǎn)酒水，結(jié)合自己收集到的信息，作出合理的推銷(xiāo)。餐中推銷(xiāo)技巧：如果我們餐前推銷(xiāo)失敗，我們可以利用“酒過(guò)三巡，菜過(guò)五味”，宴席隨之會(huì)進(jìn)入一個(gè)高潮。
2．這時(shí)，服務(wù)員不失時(shí)機(jī)的推銷(xiāo)酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。餐后推銷(xiāo)技巧：餐后客人都有醉意了，可以提醒客人說(shuō)：先生，您看大家都喝得很高興了，要不給各位來(lái)點(diǎn)蜂蜜水或者果醋、酸棗汁醒酒。
3．對(duì)小朋友推銷(xiāo)：小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著，對(duì)于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來(lái)說(shuō)，對(duì)餐廳的一切都會(huì)感到新鮮。
4．如果要問(wèn)小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說(shuō)不上來(lái)，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對(duì)飲料的種類(lèi)如數(shù)家珍。
5．在接待小朋友時(shí)，要考慮一下推銷(xiāo)那種飲料才能讓他喜歡。同時(shí)也要顧慮父母的意見(jiàn)，所以建議推銷(xiāo)健康飲料。對(duì)老年人的推銷(xiāo)：向老年人推銷(xiāo)飲品時(shí)要注意營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)推薦含糖量低、健康的飲品。
6．如：“您老不如品嘗一下我們店的特色飲品、含糖底、營(yíng)養(yǎng)豐富，還價(jià)廉物美。您不妨試一試”！對(duì)情侶的推銷(xiāo)：情侶去酒店用餐有時(shí)不光是為了吃飯，往往還比較注重餐廳的環(huán)境和氛圍。
7．浪漫的就餐氛圍會(huì)吸引更多的情侶光顧。服務(wù)員在工作中要留心觀察，如果確定就餐客人是情侶關(guān)系，服務(wù)員可以針對(duì)男士要面子、愿意在女士面前顯示自己的實(shí)力與大方的特點(diǎn)，可適當(dāng)推銷(xiāo)一些價(jià)格稍高的飲品。
8．對(duì)愛(ài)挑剔客人的推銷(xiāo)：在日常工作中，服務(wù)員經(jīng)常會(huì)碰到一些對(duì)餐廳“軟件”和“硬件”評(píng)頭論足的客人。對(duì)于愛(ài)挑毛病的客人，服務(wù)員首先要以最大的耐心和熱情來(lái)服務(wù)，對(duì)客人所提意見(jiàn)要做到“有則改之，無(wú)則加勉，不卑不亢，恰當(dāng)解答”。
9．要盡可能順著客人的意思去回答問(wèn)題。在推銷(xiāo)酒水時(shí)，要多征求客人的意見(jiàn)，如：“先生，不知道您喜歡什么口味的飲料，您提示一下好么，要不我給您推薦幾款現(xiàn)在銷(xiāo)售不錯(cuò)的飲品？
10．”要切記，無(wú)論客人如何挑剔，都要保持微笑。注：酒水推銷(xiāo)人員也需要有好的口才，較好的溝通能力，有一定的察言觀色能力，活學(xué)活用，好方便更好的推銷(xiāo)。
